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微商、社区团购、实体店三者如何实现多维度的相生相融

来源:货源网
认证审核:微商货源网发布时间 2019-10-14
  本期讲师:邢明朴,资深水果人,悦果多水果创始人,既开的好门店,又玩的转互联网,深谙移动互联网营销之道。2012年,最早一批开始玩微

  本期讲师:邢明朴,资深水果人,悦果多水果创始人,既开的好门店,又玩的转互联网,深谙移动互联网营销之道。2012年,最早一批开始玩微博营销的水果前辈,曾靠一条微博卖出2000箱山竹;2013年,进军微信营销,开创微信卖水果第一单。

  生鲜行业10万亿的市场规模,吸引众多从业者投身其中,微商、社区团购、实体门店,各显神通。一方面是消费者日益增长的消费需求,另一方面是越来越激烈的市场竞争,只靠单一模式经营,已很难在市场竞争中打开局面。移动互联网时代,需要将微商、社区团购、实体店三者的经营模式相结合,形成全网、全渠道的营销。

  为什么说单一模式经营已很难形成核心竞争力?

  从整个行业看,去年,是生鲜微商最火爆的一年,特别是在江浙沪地区,微商一天时间就能消化掉一条柜的火龙果或者山竹,而且基本都是整柜整柜的出,创造了所谓的“销售神话”。

  但是放眼现在,生鲜微商出现了比较明显的问题:成交量大幅下降。究其原因,微商本身存在非常大的不确定因素,水果赚钱就卖水果,一旦发现赚不到钱,马上改做其它行业,缺少对这个行业长期的沉淀和积累。

  再就是社区团购,现在很多做社区水果团购的,是原来做服装等其它行业跨界过来的,缺少对水果行业的理解,往往依靠低毛利吸引顾客。但由于生鲜水果的非标准化问题,实际操作过程中,品质很难保证,难以形成系统化、标准化服务,用户体验和口碑都难以保证。

  最后再来说说实体店,如果我们还按照3年、5年前的思路做水果店,一定会越来越难做。因为在移动互联网时代,没有线上的支撑,单靠实体店的人流,基本很难撑起高昂的房租和人员成本。

  所以,微商、社区团购、实体店,如果还只靠单一模式经营,生存会变得越来越困难。

  跟大家分享一下我的个人经历。

  2012年,微商还没有出现的时候,用微博来卖水果,通过一条条微博和私信,与陌生顾客建立联系,收集线上订单,结合同城配送,把我们的水果送到顾客手中,曾经通过一条微博卖出了两千箱泰国山竹。

  2013年,开始关注移动互联网,开启微信卖水果第一单。在公认的淡季(中秋节后),通过微信朋友圈,4天的时间,卖出了1800多套水果三件套。

  2015年,尝试做实体店,但是由于社区位置选择、定位、人员管理等问题,没有成功。紧接着,我们开始学习当时在江浙一带非常流行的仓储式水果店,开了一家850平米的大店,但依然以失败告终。

  在吸取了几次创业的经验和教训后,我们对社区店进行了全方位的梳理和重新定位。首先,社区店的范围该如何定义?业内普遍将3公里作为社区店的“势力范围”。但是我们不这么认为,我们认为,所谓的社区店,是以店铺为中心,服务周边300-500米范围内的顾客。实践也证明,一家店,如果能服务好这个范围的顾客,是能够做到绝对盈利的。

  目前我们在郑州地区开了3家实体店,除了最初一家,主要依托早年线上客户的积累,去年11月和今年5月新开的两家店,都是依托线下实体门店,配合线上进行团购、秒杀等引流活动,通过高频、有效地触达用户,提高整个店铺的人效和坪效,实现销售额的攀升。

  


  从这些年线上线下水果经营的经验来看,以下几点尤为重要:

  1、产品为王,严把品控关:产品即人品,不管你通过哪种方式进行售卖,保证产品品质是第一位的,产品的价值不在于产品今天卖多少钱,就算是打折促销,一块钱一根的甘蔗,依然要比别人卖十块钱一根的品质要好。只有这样,才能赢得顾客的心,因为社区店,做的都是街坊邻居的生意,他们希望能买到物美价廉的优质商品,好的口碑和坏的口碑,都很容易在社区中传播开来。

  2、营造良好购物环境:通过服务提升、设施改善、服务流程优化,保证顾客从选购、下单、付款到售后,各个环节都顺畅无障碍。让顾客在购物的过程中,感受到便利、快捷、舒适、愉快。

  


  3、打造具备服务意识的团队:最根本的是,要让员工挣到钱、多挣钱,现在不比十年前,员工更加现实,需要看到切实的激励。就算是一家小门店,也要有规范的管理,共同的目标,激励员工共同创造,并切实拿出一定的利润跟员工分享。

  4、打造优势引流单品:什么叫优势引流单品?第一,别人没有,你有;第二,别人有,你更有优势。比如我们悦果多的车厘子在河南就有绝对优势,市面正常售价是49.9元/斤,我们每周三固定39.9元/斤,而且不拼团、不限购,目前已经在区域中形成绝对优势,成为我们的优势引流单品。

  5、研发创新:现在很多人做水果,还停留在怎么进来,就怎么卖出去。要以做产品的心态做水果,既然做水果,就要对水果从功效到吃法进行多维度的钻研和深度开发。在同质化竞争愈加激烈的今天,唯有形成差异化,才能占据一席之地。

  下面以榴莲为例,介绍如何通过产品深度开发,实现组合盈利。

  首先,需要将商品进行分等分级售卖。

  第一种:榴莲果型特别漂亮的分为A级,定价14.8元/斤—19.8元/斤不等;

  第二种:果型相对比较差,个头小一些,定价9.9元/斤售卖;

  第三种:分切卖法,即一块比较大的榴莲肉带两瓣壳一起卖,而另外两块比较小的榴莲肉带一大瓣壳一起卖。

  第四种:特别熟的就直接将榴莲肉用塑料盒包装售卖。

  最后一种,也就是我前面提到的,对产品的研发。我们卖“烤榴莲”,不仅形成了自己的特色,而且毛利客观。具体做法:将榴莲肉放进烤箱加热,温度调至185度至210度不等,根据榴莲肉的干湿情况,烤制15-20分钟,烤制出来的口感非常好。

  


  过去这些年,我国水果行业经历了野蛮式发展,接下来将进入依靠创新创造的发展阶段。这就意味着在社会已有大量物质产品的基础上,如何更好地满足人民日益增长的深层次需求?如何满足我们社区店所服务的街坊邻居的心灵需求?这才是社区门店,甚至连锁企业需要思考的问题。

  最后,我再分享两个观点:一,父母意识;二,恋爱意识。

  何为父母意识?所有的营销课程都会说,要把顾客看成上帝和衣食父母,但究竟又有多少商家真正把顾客看成衣食父母呢?于我而言,顾客不仅是我们的衣食父母,更是我们真正的父母。我们怎样才能够站在一个小辈的角度去看待我们的顾客呢?比如,我今天在跟顾客推荐商品时,我把他想象成我的亲人、我的朋友、我的闺蜜、我的父母。我今天回家时,我要给家人带去什么样的水果,让他们体验怎样的一种服务,最终获得一种怎样的产品。如果我们能站在这样的角度,出现任何问题、投诉和售后,只要我们坦诚、真诚、用心去面对这件事,所有的售后问题将不再成为问题,你所需要“售后”的顾客也终将被你所打动,成为你和你的企业的粉丝。

  何为恋爱意识?我们需要无时无刻地把我们的顾客当做初恋或热恋的对象,尽量让他们开心。把我们最美味的水果送到他们手中,并且从语言、从平时的服务中更好地站在对方的角度去考虑。

  相信通过服务意识、思维方式和思维格局的转变,不管你是经营单店还是三五家小型连锁店,你一定会在社区当中立于不败之地。

  其实,对于一家社区实体店来说,很大的价值并不只是一家店的销售流水,而是通过点点滴滴的服务,与顾客之间建立起紧密的联系。如果你的顾客每天只是来买完东西就走,这样没什么价值,对面开个店,你很快就会失去竞争力。300米-500米这个距离,离顾客是非常近的,你是否能更了解你的顾客,知道他喜欢吃什么水果,喜欢什么口味的龙虾,今天家里发生什么新鲜事,不断与顾客建立联系、产生共鸣,这才是社区水果店的价值所在。

  

  Q1:老师,如果我所处的区域消费能力有限,而且门店周围全是地摊货,怎么来配货?就像您刚说的榴莲,有了9.9元/斤的,没人买15.8元/斤的,如果出现这种情况怎么调整货品结构?

  邢:首先,要保证产品的质量,再用一些流量产品做导流。比如,可以选择一种单品每周三做一个王牌栏目,类似榴莲9.9元可以使用分级售卖,其他商品也同样可以参照这种方式。其次,要对产品有更深入的理解和挖掘,积极去开发每种产品的不同吃法。举个例子,榴莲内壳中白色的内瓤可以和母鸡一起炖,做榴莲鸡汤。

  Q2:老师,我是许昌的,我们小区中间有一个小的商业街,一个小区分成了2个院,大概有2000户,有一个30多平方的门面。进货是去批发市场还是找一家本地大一点的水果店配送?小店直接去批发市场进货,少了不合适,多了又怕库存高、损耗大。

  邢:本地找一个大的水果店,如果大家有共同的愿景、喜好,联营合作会更好;如果只是纯粹拿货,在社区或者商业街中不会有太强的竞争力。推荐你去开拓你的产品优势,只有你的产品够尖够牛,才能吸引更尖更牛的顾客。不管通过任何渠道进货,首先要解决产品问题,都说产品为王,你的产品品质解决不了,不管有多少住户,他永远也不会是你的顾客。

  Q3:老师,我有五家店,是一个店一个微信号好,还是用一个总的微信号好?

  邢:5家店的情况下,一定是一家店一个微信号,还要设定公司总的微信号。微信公众平台一定要使用起来,这叫两条腿走路。另外,美团、饿了么、京东到家也要开通建立起来,把第三方平台做好,同样也是你的流量入口。

  Q4:进货不好,造成客户流失,怎么挽回呢?

  邢:在分享过程中,这一点已经回答过了,最核心的就是坦诚、开放、用真心、用好心,态度决定一切。我们必须明确,不管什么问题都是我们的问题,而不是顾客的问题。至于如何解决呢?第一,坦诚道歉;第二,给予补偿,让顾客获得惊喜感、喜悦感,在过程中使用父母意识和恋爱意识,基本上就可以挽回了。

  Q5:做活动促销的时候,利润比如何控制?

  邢:我浅谈一下我们是如何做的,具体如何把控利润比,其实要看老板的魄力。我们曾经在新店开业的时候,一辆13米5挂车的甘蔗统统都是以1块钱一根的价格进行售卖,整个双11在郑州西区卖爆。跟大家透个底,当时甘蔗成本是3.2元/根,一根甘蔗亏损2块多,但我们赢得了好的口碑和流量。

  Q6:做促销活动后怎么和顾客说价格调整问题?

  邢:这种情况会经常遇到,最好的处理方式是,不要今天做完活动,明天立马提升价格。我们做活动的产品,一般都是选择毛利相对可观的。至于价格调整,要么是在一种微妙的状态下慢慢加起来,要么选择直接将单品下架,空档几天再上。

  Q7:如何让自己的朋友圈看起来像专业做精品水果的?

  邢:首先,需要明确的是我们所做的东西都不是虚假的,那么在真实的基础上需要更加专业。我们不仅要有最基本的专业基础,也需要强大的学习能力,不断对产品钻研,最终成为热爱水果像热爱生命一样的果匠,那么在朋友圈里自然会呈现出专业水果经销商的形象。


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