2019-10-14本期讲师：邢明朴，资深水果人，悦果多水果创始人，既开的好门店，又玩的转互联网，深谙移动互联网营销之道。2012年，最早一批开始玩微博营销的水果前辈，曾靠一条微博卖出2000箱山竹;2013年，进军微信营销，开创微信卖水果第一单。
生鲜行业10万亿的市场规模，吸引众多从业者投身其中，微商、社区团购、实体门店，各显神通。一方面是消费者日益增长的消费需求，另一方面是越来越激烈的市场竞争，只靠单一模式经营，已很难在市场竞争中打开局面。移动互联网时代，需要将微商、社区团购、实体店三者的经营模式相结合，形成全网、全渠道的营销。
为什么说单一模式经营已很难形成核心竞争力?
从整个行业看，去年，是生鲜微商最火爆的一年，特别是在江浙沪地区，微商一天时间就能消化掉一条柜的火龙果或者山竹，而且基本都是整柜整柜的出，创造了所谓的“销售神话”。
但是放眼现在，生鲜微商出现了比较明显的问题：成交量大幅下降。究其原因，微商本身存在非常大的不确定因素，水果赚钱就卖水果，一旦发现赚不到钱，马上改做其它行业，缺少对这个行业长期的沉淀和积累。
再就是社区团购，现在很多做社区水果团购的，是原来做服装等其它行业跨界过来的，缺少对水果行业的理解，往往依靠低毛利吸引顾客。但由于生鲜水果的非标准化问题，实际操作过程中，品质很难保证，难以形成系统化、标准化服务，用户体验和口碑都难以保证。
最后再来说说实体店，如果我们还按照3年、5年前的思路做水果店，一定会越来越难做。因为在移动互联网时代，没有线上的支撑，单靠实体店的人流，基本很难撑起高昂的房租和人员成本。
所以，微商、社区团购、实体店，如果还只靠单一模式经营，生存会变得越来越困难。
跟大家分享一下我的个人经历。
2012年，微商还没有出现的时候，用微博来卖水果，通过一条条微博和私信，与陌生顾客建立联系，收集线上订单，结合同城配送，把我们的水果送到顾客手中，曾经通过一条微博卖出了两千箱泰国山竹。
2013年，开始关注移动互联网，开启微信卖水果第一单。在公认的淡季(中秋节后)，通过微信朋友圈，4天的时间，卖出了1800多套水果三件套。
2015年，尝试做实体店，但是由于社区位置选择、定位、人员管理等问题，没有成功。紧接着，我们开始学习当时在江浙一带非常流行的仓储式水果店，开了一家850平米的大店，但依然以失败告终。
在吸取了几次创业的经验和教训后，我们对社区店进行了全方位的梳理和重新定位。首先，社区店的范围该如何定义?业内普遍将3公里作为社区店的“势力范围”。但是我们不这么认为，我们认为，所谓的社区店，是以店铺为中心，服务周边300-500米范围内的顾客。实践也证明，一家店，如果能服务好这个范围的顾客，是能够做到绝对盈利的。
目前我们在郑州地区开了3家实体店，除了最初一家，主要依托早年线上客户的积累，去年11月和今年5月新开的两家店，都是依托线下实体门店，配合线上进行团购、秒杀等引流活动，通过高频、有效地触达用户，提高整个店铺的人效和坪效，实现销售额的攀升。
从这些年线上线下水果经营的经验来看，以下几点尤为重要：
1、产品为王，严把品控关：产品即人品，不管你通过哪种方式进行售卖，保证产品品质是第一位的，产品的价值不在于产品今天卖多少钱，就算是打折促销，一块钱一根的甘蔗，依然要比别人卖十块钱一根的品质要好。只有这样，才能赢得顾客的心，因为社区店，做的都是街坊邻居的生意，他们希望能买到物美价廉的优质商品，好的口碑和坏的口碑，都很容易在社区中传播开来。
2、营造良好购物环境：通过服务提升、设施改善、服务流程优化，保证顾客从选购、下单、付款到售后，各个环节都顺畅无障碍。让顾客在购物的过程中，感受到便利、快捷、舒适、愉快。
3、打造具备服务意识的团队：最根本的是，要让员工挣到钱、多挣钱，现在不比十年前，员工更加现实，需要看到切实的激励。就算是一家小门店，也要有规范的管理，共同的目标，激励员工共同创造，并切实拿出一定的利润跟员工分享。
4、打造优势引流单品：什么叫优势引流单品?第一，别人没有，你有;第二，别人有，你更有优势。比如我们悦果多的车厘子在河南就有绝对优势，市面正常售价是49.9元/斤，我们每周三固定39.9元/斤，而且不拼团、不限购，目前已经在区域中形成绝对优势，成为我们的优势引流单品。
5、研发创新：现在很多人做水果，还停留在怎么进来，就怎么卖出去。要以做产品的心态做水果，既然做水果，就要对水果从功效到吃法进行多维度的钻研和深度开发。在同质化竞争愈加激烈的今天，唯有形成差异化，才能占据一席之地。
下面以榴莲为例，介绍如何通过产品深度开发，实现组合盈利。
首先，需要将商品进行分等分级售卖。
第一种：榴莲果型特别漂亮的分为A级，定价14.8元/斤—19.8元/斤不等;
第二种：果型相对比较差，个头小一些，定价9.9元/斤售卖;
第三种：分切卖法，即一块比较大的榴莲肉带两瓣壳一起卖，而另外两块比较小的榴莲肉带一大瓣壳一起卖。
第四种：特别熟的就直接将榴莲肉用塑料盒包装售卖。
最后一种，也就是我前面提到的，对产品的研发。我们卖“烤榴莲”，不仅形成了自己的特色，而且毛利客观。具体做法：将榴莲肉放进烤箱加热，温度调至185度至210度不等，根据榴莲肉的干湿情况，烤制15-20分钟，烤制出来的口感非常好。
过去这些年，我国水果行业经历了野蛮式发展，接下来将进入依靠创新创造的发展阶段。这就意味着在社会已有大量物质产品的基础上，如何更好地满足人民日益增长的深层次需求?如何满足我们社区店所服务的街坊邻居的心灵需求?这才是社区门店，甚至连锁企业需要思考的问题。
最后，我再分享两个观点：一，父母意识;二，恋爱意识。
何为父母意识?所有的营销课程都会说，要把顾客看成上帝和衣食父母，但究竟又有多少商家真正把顾客看成衣食父母呢?于我而言，顾客不仅是我们的衣食父母，更是我们真正的父母。我们怎样才能够站在一个小辈的角度去看待我们的顾客呢?比如，我今天在跟顾客推荐商品时，我把他想象成我的亲人、我的朋友、我的闺蜜、我的父母。我今天回家时，我要给家人带去什么样的水果，让他们体验怎样的一种服务，最终获得一种怎样的产品。如果我们能站在这样的角度，出现任何问题、投诉和售后，只要我们坦诚、真诚、用心去面对这件事，所有的售后问题将不再成为问题，你所需要“售后”的顾客也终将被你所打动，成为你和你的企业的粉丝。
何为恋爱意识?我们需要无时无刻地把我们的顾客当做初恋或热恋的对象，尽量让他们开心。把我们最美味的水果送到他们手中，并且从语言、从平时的服务中更好地站在对方的角度去考虑。
相信通过服务意识、思维方式和思维格局的转变，不管你是经营单店还是三五家小型连锁店，你一定会在社区当中立于不败之地。
其实，对于一家社区实体店来说，很大的价值并不只是一家店的销售流水，而是通过点点滴滴的服务，与顾客之间建立起紧密的联系。如果你的顾客每天只是来买完东西就走，这样没什么价值，对面开个店，你很快就会失去竞争力。300米-500米这个距离，离顾客是非常近的，你是否能更了解你的顾客，知道他喜欢吃什么水果，喜欢什么口味的龙虾，今天家里发生什么新鲜事，不断与顾客建立联系、产生共鸣，这才是社区水果店的价值所在。
Q1：老师，如果我所处的区域消费能力有限，而且门店周围全是地摊货，怎么来配货?就像您刚说的榴莲，有了9.9元/斤的，没人买15.8元/斤的，如果出现这种情况怎么调整货品结构?
邢：首先，要保证产品的质量，再用一些流量产品做导流。比如，可以选择一种单品每周三做一个王牌栏目，类似榴莲9.9元可以使用分级售卖，其他商品也同样可以参照这种方式。其次，要对产品有更深入的理解和挖掘，积极去开发每种产品的不同吃法。举个例子，榴莲内壳中白色的内瓤可以和母鸡一起炖，做榴莲鸡汤。
Q2：老师，我是许昌的，我们小区中间有一个小的商业街，一个小区分成了2个院，大概有2000户，有一个30多平方的门面。进货是去批发市场还是找一家本地大一点的水果店配送?小店直接去批发市场进货，少了不合适，多了又怕库存高、损耗大。
邢：本地找一个大的水果店，如果大家有共同的愿景、喜好，联营合作会更好;如果只是纯粹拿货，在社区或者商业街中不会有太强的竞争力。推荐你去开拓你的产品优势，只有你的产品够尖够牛，才能吸引更尖更牛的顾客。不管通过任何渠道进货，首先要解决产品问题，都说产品为王，你的产品品质解决不了，不管有多少住户，他永远也不会是你的顾客。
Q3：老师，我有五家店，是一个店一个微信号好，还是用一个总的微信号好?
邢：5家店的情况下，一定是一家店一个微信号，还要设定公司总的微信号。微信公众平台一定要使用起来，这叫两条腿走路。另外，美团、饿了么、京东到家也要开通建立起来，把第三方平台做好，同样也是你的流量入口。
Q4：进货不好，造成客户流失，怎么挽回呢?
邢：在分享过程中，这一点已经回答过了，最核心的就是坦诚、开放、用真心、用好心，态度决定一切。我们必须明确，不管什么问题都是我们的问题，而不是顾客的问题。至于如何解决呢?第一，坦诚道歉;第二，给予补偿，让顾客获得惊喜感、喜悦感，在过程中使用父母意识和恋爱意识，基本上就可以挽回了。
Q5：做活动促销的时候，利润比如何控制?
邢：我浅谈一下我们是如何做的，具体如何把控利润比，其实要看老板的魄力。我们曾经在新店开业的时候，一辆13米5挂车的甘蔗统统都是以1块钱一根的价格进行售卖，整个双11在郑州西区卖爆。跟大家透个底，当时甘蔗成本是3.2元/根，一根甘蔗亏损2块多，但我们赢得了好的口碑和流量。
Q6：做促销活动后怎么和顾客说价格调整问题?
邢：这种情况会经常遇到，最好的处理方式是，不要今天做完活动，明天立马提升价格。我们做活动的产品，一般都是选择毛利相对可观的。至于价格调整，要么是在一种微妙的状态下慢慢加起来，要么选择直接将单品下架，空档几天再上。
Q7：如何让自己的朋友圈看起来像专业做精品水果的?
邢：首先，需要明确的是我们所做的东西都不是虚假的，那么在真实的基础上需要更加专业。我们不仅要有最基本的专业基础，也需要强大的学习能力，不断对产品钻研，最终成为热爱水果像热爱生命一样的果匠，那么在朋友圈里自然会呈现出专业水果经销商的形象。
